Telefonmarketing – wann ist dies erlaubt und welcher Aufwand steckt eigentlich dahinter?

Wenn Unternehmen oder Start-Ups ihr Produkt an den Mann bringen wollen, gibt es dafür verschiedenste Möglichkeiten – unter anderem Telefonmarketing.

Sicher haben einige Leser schon mal mit Freunden oder Bekannten über folgendes Thema diskutiert. Man stellt sich vor, bei einer Tasse Tee den Feierabend zu genießen oder kann wegen dem Essen auf dem Herd gerade überhaupt nicht aus der Küche raus. Just in diesem Moment muss natürlich das Telefon klingeln. Zu unserem Ärgernis handelt es sich bei dem törichten Anrufer um irgendeinen Vertreter, der uns was andrehen möchte. Wir wimmeln entweder genervt ab oder leihen für ein paar Minuten dem Menschen unser Gehör. Doch darf der uns überhaupt einfach so anrufen? Gibt es da nicht Gesetze, die das unterbinden? Oder mal nicht so pessimistisch: vielleicht fragt sich der ein oder andere doch, welche Arbeit hinter einer Telefonaktion so steckt.

Für die gesetzlich korrekte Telefonwerbung muss einiges beachtet werden

Möchte ein Unternehmen sein Produkt vorstellen, hat es zunächst zwei Anlaufstellen – einmal andere Firmen (Geschäftskundenbereich) und dann natürlich die „normalen Bürger“ zu Hause (Privatkunden).

Im Geschäftskundenbereich (B2B) hat man zwei Optionen für ein rechtlich korrektes Verfahren: Entweder erteilt einem der Kunde schriftlich seine Werbeeinwilligung oder es besteht ein konkludentes Einverständnis. Bei einem konkludenten Einverständnis geht man davon aus, dass der Angerufene ein generelles Interesse am Gespräch hat. Ruft z.B. ein Getränkezulieferer bei einem Getränkegroßhandel an und informiert ihn über neue Produkte, liegt ein konkludentes Interesse vor. Dies wäre nicht gegeben, wenn der Getränkezulieferer einen Metzger anrufen würde.
Möchte der Kunde mit einem konkludenten Einverständnis dennoch keine Werbeanrufe erhalten, muss sich der Anrufende daran halten.
Man beachte zudem, dass nicht jeder der Telefonmarketing betreibt die Robinsonliste als Grundlage hat. Somit kann man die Zustimmung beim Anbieter immer nur einzeln entziehen.
Der Eintrag in die Robinsonliste schützt den Verbraucher dennoch besser vor unaufgeforderten Werbesendungen und Telefonanrufen.

Bei Privatkunden (B2C) ist das Gesetz sehr streng. Ohne eine vorliegende schriftliche Werbeeinwilligung ist Telefonmarketing grundsätzlich verboten. Selbst von Bestandskunden muss eine Einwilligung vorliegen und zwar im Voraus und nicht erst während dem Telefonat!
Die Einwilligung kann auch über AGBs eingeholt werden. Dabei muss aber für den Unterzeichner deutlich hervorgehen, dass hier eine Werbeeinwilligung mitunterzeichnet wird und für welche Unternehmen, Produkte und über welchen Weg (Telefon, E-Mail…) diese bestimmt sind.
Leider ist dies in der Praxis oft nicht so ersichtlich, wie es die Theorie vorschreibt.
Doch genug analysiert und begutachtet. Sicher ist es interessant zu sehen, welche Arbeit hinter Telefonmarketing überhaupt so steckt. Vielleicht geht man anschließend einem Werbeanruf offener und neugieriger entgegen – besonders als Unternehmer.

Was Unternehmen für ein erfolgreiches Marketing beachten müssen

Für erfolgreiches Marketing am Telefon sollte man sich ein gutes Konzept überlegen – es genügt nicht, einfach auf „gut Glück“ loszulegen und wahllos durch das Telefonbuch zu blättern. Wie bei jeder anderen Form der Werbung ist auch hier wichtig, seine Zielgruppen genau zu kennen. So kann man sich seine Worte zielgerecht zusammenlegen und ist auf das vorbereitet, was am Telefon gesagt werden muss.
Gerade im B2B-Bereich macht es vor dem Anruf Sinn, die Website des Zielunternehmens anzuschauen, um relevante Informationen über den Kunden, das Unternehmen und den richtigen Ansprechpartner zu bekommen.
Mit den richtigen Hintergrundinformationen im Repertoire sollte einem guten Gesprächseinstieg nichts mehr im Wege stehen. So kann das Interesse des Kunden schnell geweckt werden.
Weitere wichtige Punkte sind die richtige Betonung, Aussprache und eine gute Portion Selbstvertrauen. Denn wer gut reden kann und wortgewandt auftritt, wirkt überzeugend und ist überzeugend. Zudem ist es wichtig, schnell auf den Punkt zu kommen– also kein langes Gerede um den heißen Brei.

Fazit: Wer die Mühen kennt, weiß das Ergebnis zu schätzen

Im ersten Moment mag es vielleicht nervig erscheinen, wenn man vor allem im Büro mit Vertretern am Telefon zu tun hat. Doch setzt man sich erst mit den Mühen einer Telefonwerbung auseinander, ist der Anruf vielleicht schon gar nicht mehr so lästig. Wer weiß, eventuell ist es ja auch mal ganz interessant zu hören, was der Werbende am Telefon so zu bieten hat!